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結局、マーケターの仕事は尽きない
part.4
■大きなグループと組んで、マーケットを作っていく。
2013年末にローンチされたＲ∞。ＭＡの概念が浸透するにつれてＲ∞も広く知られるようになり、導入実績も増えている。そんな流れの中で2015年12月、ヤフー傘下のアフィリエイトサービスプロバイダ、バリューコマースはデジミホの全株式を取得。Ｒ∞をYahoo!ショッピングに提供し、出店店舗へのマーケティング支援を行っていくことが発表された。この狙いについて、加來さんはこう語る。
「国内外の大手マーケティングツールベンダーもすでにＭＡツールを手がけていますし、より安価なＭＡツールもリリースされるようになりました。そして今後、さらにいろいろな会社がＭＡに参入してくるでしょう。例えばコンサルティング会社とWEBマーケティング会社が資本提携しＭＡ領域への進出を表明するなど、これまではライバルと考えていなかった会社が、ＭＡのプラットフォームを取りに来ている。
そんな状況の中、僕らはどんな未来を描くべきなのか。その答えの一つが、ヤフーグループとの連携を通じて、マーケットを作っていくことでした。
ご存じの通り、ヤフーは通販やトラベルなど多くのサービスを展開しています。だから今回Ｒ∞の導入を予定しているYahoo!ショッピング以外でも、さまざまな挑戦をしていけるのではないか、もっと多様な業態にＲ∞のノウハウを展開していけるのではないか。そんな期待がありますし、大きな可能性を感じています」
今後バリューコマースはＲ∞を活用して、ネットから実店舗へ送客するＯ２Ｏ（Online to Offline：ネット上からネット外の実地での行動へと促す施策）分野を含むオム二チャネルへのマーケティング支援を強化していく。例えば今、デジミホがバリューコマースと取り組んでいる一つが電子スタンプ「PAS+（パスタス）」を使った施策だ。
「『PAS+』はスマートフォン画面に専用の電子スタンプを押すことで、ログの計測が可能になります。具体的にはクーポンの消し込みや、ショップ来店履歴などのデータを取得することができるのです。
例えば、実店舗に来ていてＥＣでも購入経験のある女性会員さん。彼女はＥＣサイトでＴシャツを見たけれど購入せず、お気に入りに入れたままになっている、とします。その方が店の近くに来た時、店にＴシャツの在庫があった場合、クーポンをつけて『今、お近くの店舗にＴシャツの在庫がありますよ』というメールをする。その方がクーポンを持って来店して下さった時、スマホに電子スタンプを押す。それにより、彼女がどこの店舗でクーポンを使ってＴシャツを買ったのか、ということや、さらにスカートや靴も合わせて買ってくれたことなどを、データとして得ることができる。
今までは、そういった部分は見えていなかった。例えばクーポンをプリントアウトして持参し、購入したとしても、それが売上にどのくらい貢献したか、といったことはわからなかった。でもPAS+を使えば『クーポンを出して500円値引いたけれど、5000円の粗利が出ました』ということをデータとして計測できる。そして『その方が店舗にさらに来るようになり、プレミアムな顧客になりました』といった評価もできます。
私達の今後の方向性としては、まずはスマートフォンとオムニチャネルへの対応でしょう。これからＥＣのメインデバイスはスマートフォンになりますし、オムニチャネル化が進んだ時、スマホを通じてサービスが提供されるシチュエーションはかなり増える。ですから、ＥＣ事業者やオムニチャネル戦略の展開企業におけるスマホのデータ計測には、非常に注目しています。企業がスマホアプリをどうビジネスに取り入れるか。それは大きなテーマですね」
そしてこれから、新たなテクノロジーと融合していくことで、ＭＡはさらに大きな盛り上がりを見せることだろう。
「今後、ＭＡツールの存在は当たり前のものになっていきます。大事なのは『ＭＡツールを導入すれば自動的に売上が上がる』という考え方じゃなく『ＭＡ導入を通じて業務をオートメーション化し、より上流の戦略の設計にフォーカスすること』です。ＭＡは何でも出来る魔法のツールではありません。顧客に応じてそれぞれの戦略に合わせて活用されてこそ活きるツールなのです。
顧客に応じて最適な形を突き詰めてきた結果がＭＡなんだと思います。ＭＡが出来る前にあった流れとしてはデータベース活用ですね。データベースは企業戦略に重要な経営情報です。そのデータ活用のためにERPが進化し、会計システムや人事管理ソフト、営業管理ソフトができていった。同じように業界毎に進化してＥＣ事業者のＭＡツール、自動車メーカーのＭＡツールというように、使うにつれてカスタマイズしたいというニーズが出てくるように必ずなる。Ｒ∞をそこにどうフィットさせていくかを、今後さらに考えていくことでしょう。
また、これからの未来においてはＡＩや機械学習といったテクノロジーが発達していきます。嗜好性の分析やこれまでの動きに基づき、顧客がどういう行動に出るのかを予測する流れに、きっとなっていく。そういったＡＩや機械学習などにグループ全体で取り組んでいます。そういった面も、傘下に入ったことの大きなメリットだと考えています」
■経験の中で仕事をせず、常にリスクを冒す。
世の中のＭＡに対する理解の浸透がますます進むにつれ、われわれマーケターの仕事はどのように変化していくのだろうか。
「これからＡＩが発達していくことで、コンテンツが自動生成される時代になる。それがマーケターの作業を減らしていく面は、間違いなくあるでしょう。ＡＩならば24時間365日まったく休まず、毎秒100万人にアプローチすることができる。
でも、その活用のシナリオを考えるのは人間です。だから結局、マーケターの仕事は尽きない。これまで作業を行っていた時間が、考える時間に変わっていく。そしてマーケターの仕事は"超上流"の部分で、企業の経営意図を商品戦略にどう落とし込むか、といったオートメーション化できない部分になる。だから、今後どれぐらいのマーケターが生き残れるかはわかりませんが、仕事自体がなくなることは決してありません」
そんな加來さんが、一人の経営者として大切にしている考え。それは「毎日毎日、ひと皮むけ続けること」だと語る。
「僕は、経験の中で仕事をすませることを決してしません。常に風呂敷を広げ、新たなことを試みて、新たな経験をして、ひと皮向け続ける。よく言えば『常に成長し続ける』ということですね。
社員に求めることも同じです。できないことがわかっていても、可能性がある人には難易度の高い仕事を振っていきます。ウチの人材育成はそういったスタイルで、いわばスーパースターを育てるアプローチです。難しくて、頑張らないとクリアできない課題を、常に与え続ける。そのチャレンジこそが、デジミホをさらに成長させていくと思っていますから」
経験の中で仕事をせず、常にリスクを冒す。
加來さんそしてデジミホは、これまでもそれを繰り返してきた。そして、これからもそうしていく。
（終わり）
プロフィール
1974年栃木県生まれ。’96年から商社で半導体やハードウェアモジュールの輸出入などを手がける。2004年に株式会社デジミホを設立。デジタルマーケティングのコンサルティングを行う。2013年末にＭＡツール「Ｒ∞」をローンチ。
※ 会社、役職、年齢など、記事内容は全て取材時のものです
