2016年はMA戦国時代!?そもそもMA(マーケティングオートメーション)とは

塚本 あぐり

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バリューコマース株式会社 D&Tソリューション本部 コンサルティングプランナー 首都大学東京卒。 アカウントプランナーとしてアパレル、メーカー、 小売・流通など様々な業種のクライアントをコレまでに50社以上担当。 マーケティングオートメーションツールR∞(アール・エイト)の機能開発ディレクションにも携わる。R∞を通じた支援において、導入後わずか半年で売上全体で152%押し上げた実績をもつ。 現在はWeb広告の集客の領域からCRM領域までを含めて、年商1000万円から数10億円規模など幅広い規模のEC事業者を対象に顧客・購買データを活用したコミュニケーショ ン施策の企画・設計・提案を通じたクライアントの売上貢献に力を注いでいる。(2016年7月より、アール・エイトはバリューコマースが提供しております)

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Vol.1
「オートメーションなのに人が重要!?~MA(マーケティングオートメーション)選びのポイントとは~」

 

 

はじめまして。株式会社デジミホセールス本部 コンサルティングプランナーの塚本と申します。
デジタルマーケティング領域において、広告、アプリ、SNS、DMPなど、近年ユーザーとのコミュニケーションのための、様ざまなソリューションが台頭してきました。中でも、最近よく耳にするのが「マーケティングオートメーション(=略称はMA)」です。

MAについて、よく耳にするけれど、実際どういうものか分からない・・・まだまだそういった方が多いと感じています。本コラムでは、皆さんのMAに対する疑問について分かりやすく解説し、また実際にMAを導入・活用していくためのポイントをお伝えしていきます。

第一回目の今回は「そもそもMAとは何か」についてお話いたします。

 

■MAとは何か

 

「マーケティングオートメーションとは」と検索すると、きっと本コラムのような解説記事がたくさんヒットするでしょう。そして、色んな記事を読むとますますよく分からなくなってしまう・・・皆さんがそうならないように、まず「MAとは概念である」ということを覚えて頂ければと幸いです。

 

MA=Marketing Automationとは、「デジタルテクノロジーによって、マーケティング活動の実行作業を自動化する」ことを意味します。文字通りの意味ですね。本来概念であったこのMAという言葉ですが、市場に浸透していくにつれて、「この“概念”を実現するソリューション」という意味で使われるようになりました。

「マーケティングの実行作業」とは非常に多岐にわたります。業界や企業によって活用するデータも、マーケティング活動そのものの内容もやり方も大きく違います。そのため、一言にMAといっても、対象としている業界や実装している機能、BtoB・BtoC向けなど、様々なタイプのものがあります。

皆さんがMAを検討・導入する際のポイントについては次回以降のコラムで詳しく解説していきますが、まずはMAとは概念であり、その概念を実現するソリューション全般を指している、ということを念頭に置いていただければ、検討がスムーズに進むでしょう。

 

■MAが注目されるようになったワケ

 

日本においては最近注目され始めたMAですが、実は歴史は古いです。アメリカで1992年にUnica Technologiesが設立されたのがMAのルーツとされています。1999年にカナダで Eloquaが設立され、翌年に社名と同じ製品「Eloqua」を発表したことでMAという市場が確立します。

 

図1 MAベンダーの誕生

(引用:http://www.marketingautomationinsider.com/)
(引用:http://www.marketingautomationinsider.com/

 

歴史を語ってしまうと長くなってしまうため、本コラムでは詳細は割愛いたします。この通り海外では10年以上も前から活用されていたものの、日本でのMA元年は2014年です。大手日本企業が海外のMAベンダーを買収したことがきっかけで、各社が一斉に日本向けに製品投入を発表しました。

企業側で、MAの利用が進み始める以前は、表示された広告に接触したり、メールをクリックし、実際に店舗に行って購入する際に、その行動を一元管理して個人に紐づけることができず、別々の個人として認識されていました。そのため、マーケティング担当者は各チャネルにコストを投下し、チャネル別の施策単位でどのチャネルが最も効率よく売上を獲得できているか?(=CPA)という指標でしか評価できませんでした。

 

しかし、デジタルマーケティングの進歩に伴い、各チャネルのデータを一元管理し、いち個人のデータとして取得できるようになりました。同じ人に何度もたくさん買ってもらうためのアプローチが可能になり、チャネル別の施策単位から、人単位(=LTV)の指標で評価できるようになったのです。

そのため、その人にはどのチャネルが一番適しているのか?どのタイミングでコミュニケーションを取るべきなのか?一人ひとりに対して最適なタイミングで最適な情報を提供していく、「個客マーケティング」の考え方に注目が集まるようになりました。

 

図2 マーケティング指標の変化
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「個客マーケティング」を実践していくためには、Aさんの行動にはこのアクションを、Bさんの趣味趣向にはこのタイミングでこのアクションを・・・というように会員数がいればいるほどコミュニケーションのストーリーが発生します。つまり、100万人のユーザーに対して100万通りのコミュニケーションが発生するということになるわけです。人の手で行うのは実質的に不可能に近いですね。そこで個別マーケティングを実現するためのツール活用を検討する企業が増えてきたのです。

2014年に日本にやってきたMAは、こういったデジタルマーケティングの進歩や「個客マーケティング」の浸透といった背景もあり、いま、急速に注目度が高まっています。

 

■2016年はMA戦国時代!?

 

矢野経済研究所が2015年12月に発表した、DMPサービス市場とMAサービス市場に関する調査結果によると、DMPサービス市場とMAサービス市場を合算した2014年のデジタルマーケティングサービスの市場規模(事業者売上高ベース)は208億円。
さらに2015年の同市場規模は前年比30.8%増の272億円になると予測しています。

市場としても盛り上がってきていますので、今まで以上に「MA」の看板を掲げたソリューション、MAを導入・活用していく企業が増えてくるでしょう。まさにMA戦国時代ですね!おさらいになりますが、MAの概念はとても広いので、「MA」という言葉がついているから、と安心せず、選定する際にはそれぞれのソリューションの得意とする業種や機能などの見極めが必要、と心がけてください。

 

さて、今回MAとは何か?をお話してきたので、次回は実際にMAは何ができるのか?何を自動化してくれるのか?についてお伝えしていきます。

 

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